点金手丰年：抖音全域经营增长体系方法论

根据抖音电商官方数据显示，2022年“抖音双11”当天支付GMV创历史最高，参与商家数同比增长86%。今年的大促，是抖音电商”全面亮剑“的拐点，抖音商城成为平台交易额爆发的主阵地之一，中心场的地位越来越重要。

但商家如何做好短视频、直播 、商域、搜索、店铺橱窗的全域协同互通，利用好抖音生态迸发出的强大持久的能量，来给自身提效呢？

新电商营销大数据分析平台有米有数在Top操盘手线上公开课上，特邀点金手创始人、播媒集团董事长丰年老师做客直播间，共同给大家带来《抖音电商全域提效》的主题分享。

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抖音全域经营，寻找生意的确定性

如果你只找明星达人直播、只做直播不发短视频、只跑自然流量不搞付费流，或是做投放只做直投直播间，不过引流短视频，那么你的生意是不确定的。因为，单域的流量存在不确定性。

那么在抖音做生意，最稳的渠道是什么？没有最稳的渠道，但做“全域流量经营”可以助你寻找抖音生意的“确定性”。

大家要先明白，直播间主要有三大主力流量结构：自然流量、视频流量、付费流量。而既然要做全域流量经营，那么就要额外再谋求两大增量流量：泛商城流量域+抖内私域，共同构成抖音电商全域流量经营的阵地。

需要注意的是，做抖音全域流量经营，需要自然流量、视频流量、付费流量、泛商城流量、抖内私之间的动态平衡。因此，商家需要根据直播间所处的阶段，进行结构优化，也就是对5种流量的动态比例做调整。

为什么这么说呢？这里简单举个例子。如果你的结构是不良的情况下，同样是100人在线卖100万，投放80万去推动的100万，和投放20万去推动的100万，这两者的利润明显是不同的。因此，我们不要被虚假的高在线、高GMV所迷惑，要懂得应用“全域流量思维”，在特定的阶段里面，根据你的人货场水平，找到你的主域流量，配上你的辅域流量。

如果是“强主播+强货品”，那么主域是自然流量，辅域是“付费+私域”的打法；如果是“强场景+强内容”，则主域是视频流量，辅域是"自然+私域"的打法。

而在这个过程中，各位朋友要知道，处于不同的直播阶段，你的主域流量和辅域流量都需要动态调整。也许你直播间目前所处的特定阶段并非是你运营的强项，那么这时候我们就要找到可对标的“人货场”。

没错，这里说的是对标人货场，而非对标账号。有些卖得不错的同行账号，人家的人货场跟你天差地别，这个并没有参考价值。我们需要借助数据平台，比如有米有数，找到与自己相近的人货场，确定自己特定的增长时段，从而找到自己的主域和辅域是什么。

此外，我们还需要“全域流量协同”，主要有四大关键操作：

（1）直播间处于不同的阶段，主域流量不一样，因此自然流量/付费流量/视频流量需要分段经营；

（2）直播间里有自然流量、付费流量、视频流量，要针对流量特点，对直播间话术及排品进行针对性优化；

PS：如果是“单品循环直播间”，又要怎么改？

做法：过这个品的方式有拉粉型，则过款时间1分半，侧重于让用户关注你；如果是成单型，则过款时间4分钟直接成单。

（3）私域流量+商城流量，专人专岗精细化运营；

PS：私域流量方面，在直播间有专人跟进用户的提问、是否有挂粉丝牌等等；至于商城流量方面，可优化标题、主图、评论区，比如标题内置关键词。

（4）借助粉丝通，去了解自己有多少内容铁粉，并把铁粉中没有看你直播的这部分人群拉到自己的粉丝群，然后发开播验证。

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私域精细化运营，抓住非播时段成交

抖音内私域应当被重视。为什么呢？原因很简单，每天通过短视频触达所新增的粉丝，我们原来渠道只有一种方式，那就是在直播间内转化他们。但弊端在于，这部分进入直播间的粉丝比例较少。

因此，我们需要在抖音内私域精细化运营。而非直播时段的成交，是我们做抖音内私域的一个关键。通过以下三种精细化运营，达到粉丝在直播间之外被转化的目的：

（1）内容生产、广告投放、搜索优化的直接目标是增加A1、A2人群（浅意向用户）

比如，一条内容投100块钱换来了100个粉丝，单独发商品链接给他们，若是成单了5单，这个投产比也许比直播间要高。不过各位要注意，不同的内容，需要匹配不同的营销策略。

通过指定视频或标题关键词，配置1V1营销策略。种草视频：通过优惠券，利惠方式引导下单；品宣视频，通过产品宣传，引导进店；导购视频：发送商品链接，目标转化更直观。

（2）第三方运营工具的直接目标是扩充A3人群（深意向用户）

通过第三方运营工具，用户点特定视频时收到特定的信息，引导用户关注。这里简单举个例子，用户互动后自动引导粉丝进群&非粉丝引导关注。

当用户关注后，产生“点赞、评论”的动作在4次以上，这时候我们对其进行私信动作，自动发送进群邀请，引导进群。而非粉丝点赞/评论了你的视频，可以把这部分人群筛选出来，只引导非粉丝关注。

（3）私域运营的直接目标是维护A4、A5人群（私域用户）

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多账号矩阵布局，放大生意机会

在介绍抖音多账号矩阵如何布局优化之前，我们先来了解做矩阵账号的意义：

（1）差异化流量运营

一个直播间流量再大，但在同一时间内它只能占一个窗口，而矩阵直播间可以同时占据多个橱窗位。

（2）帮助单爆款打法的直播间放大

单一爆款，纯投放短视频的打法，很容易被别人把量抢走，因此可以通过矩阵在短时间内放大。

（3）提高触达不同类人群的几率

兴趣电商购物习惯多元化。在抖音，有的用户喜欢逛直播间，有的喜欢纯刷短视频，有的喜欢看全品类、会员、特卖、利润款等等，借助矩阵账号去提高触达不同类人群的几率。

关于布局矩阵账号，这里讲一些矩阵账号的分类（不代表全部），主要有全品类直播间、利润品直播间、会员直播间、特卖直播间等等。

前面两种直播间很好理解，而会员直播间是指一个月要花980抖币（98块）做会员，才能进去看的直播间；特卖直播间是指开早场、午场、晚场卖货的直播间。

这里展开讲特卖直播间的运营。很多人认为，特卖特卖，那就应该上便宜货。然而并非如此，我们的逻辑是这样的，比方说29.9的东西，我们在特卖直播间卖19.9，但是是以99元5个卖出。如此一来，在单价上让用户的感官上赚到了，且让抖音系统上认为你的GPM高了，一举两得。

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关于有米有数

有米有数是有米云旗下新电商营销大数据分析平台，致力于通过数字化技术驱动新电商商家“科学选品、素材参考、投放提效”的全链路流程，助力商家实现生意的可持续增长。有米云是有米科技旗下专业的全球数字营销DaaS平台， 旗下产品包括全球移动广告数据分析平台AppGrowing、有米有数、全球电商广告数据与选品工具GoodSpy，通过提供专业的选品和创意生产全生命周期数字化工具服务，推动企业加速产品决策和营销数字化进程，帮助企业实现科学高效的生意增长。

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